名家齐聚盛会 共议元器件分销之路该怎样走？

今年以来，由于需求侧马力不足导致电子产业利润收紧，分销商与原厂之间的关系变得更加微妙。再加上中美贸易争端的影响，使得半导体产业又蒙上一层迷雾，产业前路的不确定性进一步上升。在多种因素交织下，处于中间位置的电子元器件分销商处境略显尴尬，这是一场前所未有的考验。

　　由ASPENCORE主办的“全球分销与供应链领袖峰会”于11月8日在深圳举办，会议聚焦元器件分销与供应链领域。分销商、原厂与终端制造商齐聚一堂，共论今日的分销之路。睿查森电子中国区总经理苏志建、安森美半导体分销渠道及销售与营销作业亚太区副总裁麦满权、杭州利尔达控股集团有限公司创始人陈贤兴、广州立功科技股份有限公司&广州致远电子有限公司董事长兼首席执行官周立功、厦门唯样科技有限公司总经理吴兴阳、北京南电科技发展有限公司总经理&深圳市芯片行业协会会长谭春杰等众多嘉宾出席演讲。根据现场演讲内容，编者整理本场会议的部分精彩内容。

　　睿查森苏志建：5G小蜂窝：市场机遇以及给分销商带来的挑战

　　在本次会议上，睿查森电子中国区总经理苏志建分享的内容主题为《5G小蜂窝：市场机遇以及给分销商带来的挑战》。

　　5G既有宏基站，也有小基站。从数据上看可以看到，从2019年一直到2026年整个需求趋势，2023和2024年是用量需求最大的年份，这个数据是来自于2018年的CCAT数据。从中可以看到，4G基站的铺设大概是3.28万个，5G是4.75万个，小基站则是2到5倍，需求非常巨大。

　　谈起5G小基站的应用，从解决覆盖到增加容量，再到增加良好的体验，包括分布式和扩展性，主要应用在商用、医院、体育场或者酒店等公共设施里。在5G小基站上还有很多挑战，首先在于技术，软件有层一、层二、层三的需求，包括硬件的设计和成本，射频单元有64和96，数量是很大的。在功耗方面，一般5G要比4G多两三倍。

　　总体而言，在当前形势下，分销商面临的问题可能在以下几个方面：原厂选择、工程师团队、平台的选择、设计、技术支持，库存，包括备货供应，如何实现一站式服务，以及全球供应链的支撑等。

　　利尔达陈贤兴：分销代理企业转型之道

　　拥有34年从业经验的杭州利尔达创始人陈贤兴发表了名为“分销代理企业转型之道”的主题演讲，演讲中，陈贤兴回顾了自己三十多年来在行业中的所见所想。

　　陈贤兴表示: “1956年，中国科学院提出进军半导体技术，当时做的还是电子管。我早前卖过电子管，是那种像灯泡一样的电子管。我于1986年进入半导体行业，在80年代卖电子元器件，就像去路上拿钱一样，因为没货，你有货别人就会抢着买。”

　　在80年代生产自己的电子产品，元器件百分之百依赖进口。可是没有外汇，无法进口，国内没有办法做出电子产品。由于国家外汇管制，进口元器件的供应链成为了一个很大的痛点。进入90年代，半导体行业原厂代理商开始在中国设立办事处。

　　而在今天市场经济快速不断整合的情况下，陈贤兴认为现在半导体贸易代理只有两条路：第一条是做大，要有中国本土的技术支持服务，这样的话，美国要卖东西给中国，就不得不找中国代理商。代理商需要做有价值的，在原厂有价值，在客户端有价值。另一个则是转型，转型稍微动动就可以，不能这个不干干那个。

　最后，陈贤兴也呼吁称:“半导体器件现在最苦的是应收帐款，国内环境还不像国外，诚信不够，呼吁成立一个半导体分销商的行业联盟，并建设一套诚信体系。如果诚信体系建起来了，大家都可以做。”

　　铭冠国际燕青：其实你不懂专业贸易商

　　铭冠国际CEO则带来了“其实你不懂专业贸易商”的主题演讲，分享了自己过去20年所走过的路。

　　燕青表示: “1999年11月，我在新加坡成为了专业贸易商。2013年，我在苏州创办铭冠国际，到现在已有六年时间。在苏州安安静静做了六年，我想复制出一个顶级专业贸易商公司，在过去六年时间当中遇到的困难和故事。”

　　”20年前，我的供应链教授说，在我的供应链体系没有你们的位置，有可能中间的这些代理商也不会有他们的位置。后来，我和当时的美国经理说这好像没前途，我的经理回答说，这是理论上理想化的供应链世界，在现实生活中EVERYWHERE，他当时很生气，你对自己要有信心，你对我们做的这件事情要有信心。”

　　有句话说：代理商是原厂的马前卒，贸易商是工厂的小棉袄。不一定全对，但是只要工厂在，贸易商就会存在，大家看一下韩国市场、香港市场，贸易商大批量死亡，因为工厂不在了。今天此时此刻最缺的什么?是垄断的产品。

　　在贸易商领域，来自中国的贸易商，有些老板不喜欢放自己的名字。进入世界前六、七、八名，还是非常有希望的，五年之内应该有人能够做到。如果跟前三位的挑战，五年之内可能做不到，但10到15年之内一定行。不管怎么样，在全球范围内，能对美资贸易商发起挑战的，在全世界范围内一定来自中国。

　　南电科技谭春杰：分销商新契机

　　北京南电科技发展有限公司总经理&深圳市芯片行业协会会长谭春杰带来“分销商新契机” 主题演讲，围绕芯片行业现状、缩量市场与新需求等内容进行了分享。

　　他认为，在中国的分销商企业数量数以万计甚至几万计，正是因为如此，部分企业规模并不大。除了业务规模不大，管理也不是很规范，部分企业只看到短期利益。所以，在中国的分销商行业中，部分企业的生命周期并不长。

　　第二是local代理商，在中国近十年的发展中部分企业走向了规范，甚至还有部分企业跨过了规范，走向了规模化。企业一旦规模化以后，在发展自己的核心业务以外，还会进行兼并收购，以丰富自己的产品线，提升自己的技术服务能力和方案服务能力。即便如此，local代理商的营收还是远远不及全球Global代理商。

　　第三是Global代理商，经过几十年的发展，它们的产品覆盖全，资金成本低，人才体系健全，具备技术服务能力和方案设计能力，兼并收购更加频繁。

　　第四个是半导体原厂，尤其是一二线品牌，它的核心技术优势明显，资源集中，盈利能力强劲。同样，只要企业的规模达到一定的体量，一定会通过兼并和收购的方式提升自己的综合产品能力和解决客户需求的能力。

　　第二部分，看一下缩量市场与需求。缩量市场总结起来有四点：第一点，现在的企业使用率不高、利用率、工作效率极低及产品能耗高。第二是技术落后，需要淘汰的产品，因为技术迭代很快，一定会出现有些技术前期的产品会缩减甚至变为零。第三就是实用性不强，品质不达标，用户使用体验不佳的产品。第四就是更换周期长的产品，如果有个产品要五六年折旧的话，这些产品也没有很大的机会和盈利。

　　在一日前的“全球CEO双峰会”上，中国半导体行业协会集成电路设计分会理事长魏少军曾提到：今年以来，全球半导体的发展有一个很突出的特点，那就是一方面半导体整个产业进入了一个回潮期，各国的半导体产业的情况都出现了不同程度的衰落，但是中国的半导体产业的发展应该讲是一枝独秀。

　　虽然，如今在中美贸易的阴云之下，分销商们肩负的压力更大。不过，大多数分销商们还是能有冷静的判断，纷纷加大在技术方面的投入，进而强化自身价值，为未来博得一个好位置。在强大的市场需求刺激下，本土IC代理也迎来了一段机遇期，产业链结构调整的红利，只要沉着应对，相信很有机会抓住机遇。